Immobilien-Verkauf Phase 2: Investoren/Käufer suchen und auswählen
Nachdem die vorbereitenden Maßnahmen erledigt sind, geht es in Phase 2 darum, den richtigen Investor/Käufer für Ihre Immobilie zu gewinnen.
Inhalt:
1. Selektion und Kontaktaufnahme zu potenziellen Investoren (nur bei direkter Investorenansprache)
2. Unseriöse Anfragen erkennen (nur bei Internetvermarktung)
3. Besichtigungen optimal nutzen
4. Besichtigungstouristen erkennen (nur bei Internetvermarktung)
5. Selektion interessierter Investoren/Käufer
6. (Kaufpreis-)Verhandlungen
7. Entscheidung für einen Investor/Käufer
8. LOI / Due Diligence / Exklusivität / Reservierung
9. Finanzierungs-Check des Investors/Käufers
1. Selektion und Kontaktaufnahme zu potenziellen Investoren (nur bei direkter Investorenansprache)
Für den Fall der direkten Investorenansprache unterstellen wir, dass die für Ihre Immobilie in Frage kommenden Investoren grundsätzlich bekannt sind, da ansonsten ein aufwändiges Research den Zeitrahmen Ihres geplanten Verkaufs sprengen würde.
Um Ihre Immobilie mit einer hohen Marktdurchdringung, ohne unnötige Angebotsstreuungen, diskret und gleichzeitig in einem engen zusammenhängenden Zeitfenster anbieten zu können, empfiehlt sich folgende Vorgehensweise:
- Sorgfältige Vorselektion der Investoren hinsichtlich einer zu Ihrer Immobilie passenden Investitionsstrategie
- Telefonische Vorabstimmung zwecks Klärung des grundsätzlichen Interesses und ggf. Aktualisierung des Ansprechpartners und der Ankaufskriterien
- Sofern 2 positiv ist, erfolgt der Versand des Verkaufsexposés, idealerweise per Mail
2. Unseriöse Anfragen erkennen (nur bei Internetvermarktung)
So nutzbringend sie auch ist, muss man gerade bei der Internetvermarktung auch auf unseriöse Anfragen mit unterschiedlichsten Hintergründen (z.B. Pishing, Falschgeld, Schwarzgeld, Geldwäsche, Rip-Deals) gefasst sein.
Hier gilt es, diese frühzeitig zu erkennen und zu ignorieren.
3. Besichtigungen optimal nutzuen
Mit den Besichtigungen ist Ihre Immobilie für potenzielle Investoren/Käufer „live“ geschaltet. Das Ziel sollte sein, aus den Besichtigungen so viel ernsthafte Interessenten wie möglich zu generieren.
Fragen (auch kritische) potenzieller Investoren/Käufer sollten ausführlich beantwortet werden. Durch die intensive Vorbereitung, insbesondere auch der Unterlagen, dürfte ein professioneller Umgang damit kein Problem sein.
Mit Mängeln und weiteren wichtigen Informationen sollte unbedingt offen umgegangen werden, da dies zusätzliches Vertrauen schafft. Idealerweise werden diese direkt angesprochen.
Dazu gehören z.B.:
- Setzrisse in den Wänden
- Feuchtigkeitsschäden
- Mangelhafte Kellerabdichtung
- Mängel der Elektroinstallation
- Mängel der Heizungsanlage
- Altlastenverdacht
- Asbest
- Pilzbefall
- Hausschwamm
- Hausbock
- Hochwassergefahr
- Geruchsbelästigung durch eine Kläranlage
- Genehmigungsmängel (fehlende Baugenehmigung für das Gebäude oder Teile davon, fehlende Nutzungsgenehmigung)
- Unbekannte Miet- oder Pachtverträge
- Rechtsstreitigkeiten
- Mietrückstände
- Denkmalschutz
Gerade bei größeren Immobilien ist die Begleitung der Besichtigungen durch die Verwaltung oder den Hausmeister empfehlenswert, da diese die Immobilie i.d.R. bis in den letzten Winkel kennen.
Häufig wird seitens potenzieller Investoren ein ergänzender Besichtigungstermin unter Hinzuziehung eines Bausachverständigen gewünscht, sofern er nicht bereits bei der ersten Besichtigung dabei ist. Dem sollte in jedem Fall zugestimmt werden.
Bei Anlage- bzw. Investmentobjekten spielen rationale und wirtschaftliche Aspekte der potenziellen Investoren die Hauptrolle. Mit emotionalen oder euphorischen Anmerkungen ist hier im Gegensatz zum privaten Haus- oder Wohnungsverkauf an Selbstnutzer nicht zu rechnen.
Ein wesentlicher Unterschied kann jedoch auch hier zwischen der Internetvermarktung und der direkten Investorenansprache zu Tage treten: Bei letzterer kann davon ausgegangen werden, dass durch den Fokus auf professionelle und semiprofessionelle Investoren viel Erfahrung besteht und die eigenen Finanzierungsmöglichkeiten bestens bekannt sind. Bei der Internetvermarktung trifft man jedoch häufig auf gelegentlich oder auch zum ersten Mal investierende/kaufende Privatinvestoren/Käufer, die ihre eigenen Finanzierungsmöglichkeiten nicht selten überschätzen oder von unrealistisch hohen Fremdfinanzierungsquoten ausgehen.
Besichtigungen sollten deshalb gerade bei der Internetvermarktung auch direkt dazu genutzt werden, (Investment-)Erfahrungen und Finanzierungsmöglichkeiten potenzieller Investoren/Käufer zu hinterfragen, um spätere Überraschungen zu vermeiden und nicht auf das falsche Pferd zu setzen.
4. Besichtigungstouristen erkennen (nur bei Internetvermarktung)
Besichtigungstouristen sind Menschen, die Immobilien nur zum Zeitvertreib, Spaß und reiner Neugier anschauen, ohne konkrete Kaufabsichten zu hegen.
Dieses Phänomen tritt zwar verstärkt beim Verkauf von selbst bewohnten Häusern und Eigentumswohnungen auf, jedoch sollte man Besichtigungstouristen auch bei Investmentimmobilien so gut wie es geht vermeiden.
Der Fokus sollte darauf liegen, sie schon vor der Besichtigung an der Kommunikation und dem Verhalten zu identifizieren, um Sie (oder Ihre Mieter) nicht mit Besichtigungen überzustrapazieren und den eigenen Aufwand oder den von eingebunden Dritten nicht unnötig zu erhöhen.
Hat es der Besichtigungstourist jedoch bis zur Besichtigung geschafft, kann man ihn meist durch sein Verhalten oder durch gezielte Fragestellungen, z.B. zur beabsichtigten Finanzierungsstruktur, „überführen“.
Besichtigungstourismus kommt bei der direkten Investorenansprache praktisch nicht vor, da hier der Fokus von vornherein auf professionelle oder semiprofessionelle Investoren gelegt wird, die ihre Ankaufs- und Prüfungsprozesse in der Regel gut und zielgerichtet strukturiert haben.
5. Selektion interessierter Investoren/Käufer
Ernsthafte Investoren/Käufer lassen sich meist an folgenden Dingen erkennen:
- Die Kommunikation ist durchgängig offen und positiv.
- Bei der Besichtigung werden alle Bereiche Ihrer Immobilie intensiv und mit Interesse angeschaut.
- Es werden viele Fragen gestellt, durchaus auch kritische.
- Potenzielle Investoren/Käufer bringen in der ersten oder zweiten Besichtigung einen Bausachverständigen mit.
- Das Kaufinteresse wird während oder nach der Besichtigung offen kommuniziert.
- Es werden die vorbereiteten Unterlagen zur weiteren Prüfung angefordert.
- Finanzierungsmöglichkeiten und -strukturen werden ohne Nachfrage vom potenziellen Investor/Käufer angesprochen.
6. (Kaufpreis-)Verhandlungen
Hinweis: Sofern Ihre Immobilie im Bieterverfahren angeboten wird, entfällt eine Kaufpreisverhandlung i.d.R.
Kaufpreisverhandlungen sind etwas völlig Normales. Mit dem in den Angebotspreis einkalkulierten Verhandlungspuffer sind diese bereits vorweggenommen.
Doch wann und wie laufen Kaufpreisverhandlungen überhaupt ab?
In der Regel geben potenzielle Investoren/Käufer ein Kaufangebot ab, dass unterhalb des Angebotspreises liegt.
Die Abgabe eines Kaufangebotes ist hinsichtlich des Zeitpunktes sehr unterschiedlich. Dies kann noch während, nach oder nach einer zweiten Besichtigung bzw. erst nach Prüfung der Unterlagen geschehen. Kaufangebote sind zunächst völlig unverbindlich, auch wenn sie schriftlich vorliegen.
Die Verhandlungsstrategie muss nun je nach Situation angepasst werden:
- Es gibt nur ein Kaufangebot, das im Bereich des Marktwertes liegt.
- Es gibt nur ein Kaufangebot, das unterhalb des Marktwertes liegt.
- Es gibt mehrere Kaufangebote, die alle im Bereich des Marktwertes liegen.
- Es gibt mehrere Kaufangebote, die alle unterhalb des Marktwertes liegen.
- Es gibt mehrere Kaufangebote, die teilweise im Bereich, aber auch unterhalb des ermittelten Marktwertes liegen.
Wird der Angebotspreis von mehreren Investoren/Käufern ohne Nachverhandlungswunsch so akzeptiert, lässt das die Vermutung zu, dass Marktwert bzw. Angebotspreis zu niedrig ermittelt bzw. angesetzt wurden.
Dies gilt auch umgekehrt, falls die Kaufangebote potenzieller Investoren/Käufer durchweg deutlich unter dem Marktwert bzw. Angebotspreis liegen. In beiden Fällen sollte der Marktwert nochmals überprüft werden.
Argumente, die potenzielle Investoren/Käufer bei Kaufpreisverhandlungen anführen, sind meist:
- Nachteile der Lage
- Nachteile der Ausstattung
- Nachteile der Beschaffenheit/Mängel
Punkte dazu, die auf Ihre Immobilie zutreffen, sollten bereits aus dem Exposé hervorgehen, in die Marktwertermittlung eingeflossen sein und somit kein unerwartetes Verhandlungspotenzial eröffnen.
Sollte ein Mangel oder Nachteil jedoch erst im Rahmen der Besichtigung oder intensiver Prüfung der Unterlagen bekannt werden, sollten Sie einem Preisnachlass in Höhe der Behebung bzw. Wertminderung offen gegenüberstehen.
Neben dem Kaufpreis kommen aber noch andere Punkte hinzu, die rechtzeitig für beide Seiten geklärt werden sollten. Dies können z.B. sein:
- Festlegung des Übergabezeitpunktes und der Kaufpreiszahlung
- Mitverkauftes Inventar (z.B. Küche, Mobiliar, Elektrogeräte) und der darauf entfallende Anteil des Kaufpreises
- Überlassung sonstiger Gegenstände
7. Entscheidung für einen Investor/Käufer
Gibt es nur einen kaufbereiten Investor/Käufer, der zu einem von Ihnen akzeptierten Kaufpreis kaufen würde, fällt die Entscheidung einfach, es sei denn, es gibt Gründe, die gegen den Verkauf an diesen sprechen.
Liegen mehrere verhandelte Kaufangebote vor, ist es nun an der Zeit, sich für einen Investor/Käufer zu entscheiden. In der Praxis ist es oft so, dass sich ein Favorit herauskristallisiert, bei dem alles passt. Auch dann ist die Entscheidung einfach.
Es kann allerdings auch sein, dass ein Investor/Käufer einen besseren Eindruck macht, obwohl er nicht den besten Kaufpreis zahlen möchte. In einem solchen Fall bestehen dann zwei Möglichkeiten:
- Wenn der Kaufpreisunterschied nicht allzu hoch ist, lassen Sie Ihren Bauch entscheiden, was Ihnen wichtiger ist.
- Mit dem Investor/Käufer, der Ihnen lieber ist, wird noch einmal nachverhandelt, so dass es dann vielleicht gelingt, das Kaufpreisniveau des anderen zu erreichen.
Die vorgenannten Möglichkeiten bestehen übrigens auch dann, wenn Sie sich von vornherein für das Bieterverfahren entschieden haben, da Sie nicht verpflichtet sind, an den Höchstbietenden zu verkaufen.
8. LOI / Due Diligence / Exklusivität / Reservierung
Bei (selbst genutzten) Häusern und Eigentumswohnungen wird in der Praxis oft nach dem Motto „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“ oder auch mit einer befristeten Reservierung gegen Gebühr (die bei Kauf angerechnet wird) verfahren.
Im Investmentbereich ist es übliche Praxis, dass Investoren sich eine begrenzte Zeit an Exklusivität für die sogenannte Due Diligence (intensive Prüfung) einräumen lassen.
Während dieser Frist verpflichtet sich der Verkäufer, das Objekt nicht anderweitig zu verkaufen und für den Investor zu reservieren.
Hier kommt es darauf an, die Interessen von Verkäufer und Investor unter einen Hut zu bringen.
Die gewünschten Exklusivitätsfristen sind je nach Investor unterschiedlich, hängen aber auch sehr stark von der Immobilie ab.
An dem einen Ende der Fahnenstange mag die Exklusivitätsfrist bei einem „einfachen“ Mehrfamilienhaus sehr kurz sein, bei einer größeren Wohnanlage, einer Logistikimmobilie oder einem komplexen Portfolio kann die Frist auch mal zwei Monate oder mehr betragen.
Mit der Exklusivitätsfrist möchten sich Investoren absichern, ihre Aufwendungen für die Due Diligence, Strukturierung der Finanzierung, ggf. Einholung von (externen) Gutachten (z.B. Standortgutachten, juristisches Gutachten, technisches Gutachten) nicht vergeblich zu tätigen.
Innerhalb der Exklusivitätsfrist ist der Investor gehalten, definierte Schritte umzusetzen (z.B. Notarbeauftragung, Kaufvertragsbeurkundung), ansonsten verfällt die Reservierung.
Für das gesamte Procedere gibt es in der Praxis unterschiedliche Vorgehensweisen, die in der Regel schriftlich erfolgen.
Oft ist es so, dass der Investor nach den Verhandlungen einseitig in einem sogenannten LOI (Letter Of Intent; zu deutsch: Absichtserklärung), seine Absicht dokumentiert, die Immobilie zum Kaufpreis X zu erwerben. Im Gegenzug dazu räumt der Verkäufer dann dem Investor schriftlich die vereinbarte Exklusivitätsfrist ein.
Ebenso kommt es vor, dass LOI und Exklusivität in einer Vereinbarung zusammengefasst werden, die vom Investor und Verkäufer unterzeichnet wird.
Neben den grundlegenden Punkten können auch weitere Verhandlungspunkte und ggf. auch Schadenersatzansprüche Inhalt dieser Dokumente sein.
Vom sog. „Dreizeiler“ bis zum mehrseitigen Vertrag, der von Rechtsanwälten aufgelegt wird, kommt in der Praxis alles vor.
9. Finanzierungs-Check des Investors/Käufers
Ein Investor/Käufer ist nur dann gut, wenn er auch in der Lage ist, den vereinbarten Kaufpreis zu zahlen.
Von daher ist es stets sinnvoll, die Finanzierung des Gesamtkaufpreises zu hinterfragen und sich bestätigen zu lassen.
Gerade bei der Internetvermarktung ist die erreichte Zielgruppe tendenziell eher der gelegentlich investierende Privatinvestor oder eben der klassische Käufer für die Selbstnutzung, über den zunächst meist wenig bekannt ist. Hier empfehlen sich folgende Möglichkeiten:
- Recherchen im Internet (Website des Arbeitgebers oder bei Selbständigkeit der Unternehmenswebsite, ggf. im Bundesanzeiger, soziale Netzwerke wie XING oder LINKEDIN usw.)
- Unabhängig, ob der Investor komplett aus Eigenkapital oder mit Kredit finanziert: Nachweis des Eigenkapitals anhand von Kontoauszügen.
- Vorlage einer aktuellen Schufa-Auskunft
- Sofern der Investor mit Kredit finanziert, ist nach unseren Erfahrungen eine der besten Möglichkeiten, wenn bei ihm der Kontakt zum Ansprechpartner bei dessen Bank oder Sparkasse erfragt wird. Damit ist man direkt am Ball, steht für Rückfragen zur Immobilie zur Verfügung und kann Unterlagen zur Verfügung stellen, sofern der Investor dies nicht schon erledigt hat. Aus der Korrespondenz mit Bank oder Sparkasse kann man i.d.R. gut und schnell erkennen, ob die Tendenz hier positiv oder negativ ist und wie lange es etwa bis zu einer finalen Entscheidung dauert.
- Sofern Ihr Kaufinteressent mit Kredit finanziert, lassen Sie sich eine schriftliche Finanzierungsbestätigung dessen Bank oder Sparkasse aushändigen.
Auch bei der direkten Investorenansprache, bei der die Zielgruppe der Investoren professionell bzw. semiprofessionell ausgerichtet ist und in der Regel über gesicherte Finanzierungsstrukturen verfügt, ist die Vorgehensweise, wenn auch nicht in allen Punkten, zu empfehlen.
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