Immobilien-Verkauf Phase 1: Vorbereitung
Die Bedeutung einer akribischen Vorbereitung beim Immobilien-Verkauf wird häufig unterschätzt, ist jedoch eine wesentliche Weichenstellung für einen erfolgreichen Verkauf.
Inhalt:
1. Fragestellungen vor Verkaufsbeginn
2. Unterlagen-Zusammenstellung und -Aufbereitung
3. Möglichkeiten der Wertsteigerung nutzen
4. Marktwertermittlung
5. Investoren-/Käuferzielgruppe festlegen
6. Verkaufsstrategie erarbeiten
7. Vorbereitung von Grafikmaterialien
8. Erstellung eines professionellen Verkaufsexposés
9. Inserate in Immobilienportalen (entfällt bei direkter Investorenansprache)
10. Platzierung in Social-Media-Kanälen (entfällt bei direkter Investorenansprache)
11. Ergänzende Werbemaßnahmen (entfällt bei direkter Investorenansprache)
12. Planung und Organisation des Verkaufsablaufs
1. Fragestellungen vor Verkaufsbeginn
Hier geht es um grundsätzliche Themen als Grundlage Ihrer weiteren Vorbereitungen:
- Verkaufsgegenstände (z.B. Mitverkauf von Inventar)
- Finanzielle und steuerliche Auswirkungen (z.B. Ablösung von Darlehen, Vorfälligkeitsentschädigung, Veräußerungsgewinn)
- Zeitliche Aspekte (z.B. aktuelle Marktsituation und Jahreszeit, eigene zeitliche Kapazitäten, Dauer des Verkaufsprozesses, Flexibilität)
- Organisation (z.B. Verkauf ohne oder mit Makler)
- Know-how (z.B. Fachwissen, Erfahrung)
2. Unterlagen-Zusammenstellung und -Aufbereitung
Auf vollständige und gut aufbereitete Unterlagen sollte besonderen Wert gelegt werden. Die Gründe dafür sind:
- Unterlagen bilden die Grundlage für die Erstellung eines professionellen Verkaufsexposés.
- Sie oder Ihr Makler sind auf Fragen von potenziellen Investoren/Käufern bestens vorbereitet.
- Investoren/Käufer bauen schneller Vertrauen auf.
- Investoren/Käufer entscheiden schneller über einen Ankauf.
- Investoren/Käufer erhalten die Finanzierungszusage (sofern Fremdkapital eingebunden wird) schneller.
Unterlagen sollten, soweit möglich als PDF angelegt werden, da dieses Format für den Austausch am besten geeignet ist.
3. Möglichkeiten der Wertsteigerung nutzen
Bringen Sie Ihre Immobilie mit einfachen Maßnahmen optisch und technisch auf Vordermann und nutzen Sie vorhandene Potenziale für den Verkauf, denn:
„Gut aufbereitet lässt sich ein höherer Kaufpreis erzielen.“
Durch eine gute Aufbereitung lässt sich auch die Vermarktungsdauer meist deutlich reduzieren.
4. Marktwertermittlung
Was ist Ihre Immobilie tatsächlich wert?
Dies ist eine der schwierigsten, aber auch wichtigsten Fragestellungen für Ihren Verkauf.
Ziel ist, den Wert zu ermitteln, der gerade noch in den Markt passt, aber gleichzeitig auch noch unter Berücksichtigung eines Verhandlungspuffers (Angebotspreis) genügend Nachfrage bei Investoren/Käufern erzeugt, um den Verkauf zügig umzusetzen.
5. Investoren-/Käuferzielgruppe festlegen
Es ist wichtig, sich rechtzeitig Gedanken darüber zu machen, welche Investoren-/Käuferzielgruppen für Ihre Immobilie in Frage kommen, da die Verkaufsstrategie darauf ausgerichtet werden sollte, wenn Sie erfolgreich sein soll.
6. Verkaufsstrategie erarbeiten
Steht der Marktwert Ihrer Immobilie und die Investoren-/Käuferzielgruppe erstmal fest, kann mit der Erarbeitung einer individuellen Verkaufsstrategie gestartet werden. Doch was gehört alles dazu?
Soll Ihre Immobilie im Angebotsverfahren oder im Bieterverfahren in den Markt gebracht werden?
Das Angebotsverfahren ist der klassische und für viele Immobilien auch ein guter Weg, diese zum Verkauf anzubieten. Hier wird Ihre Immobilie zu einem Angebotspreis X angeboten, der einen moderaten Verhandlungspuffer beinhaltet.
Das Bieterverfahren hingegen ist in Deutschland noch relativ wenig verbreitet und eignet sich für Immobilien, bei denen eine hohe Grundnachfrage erwartet werden kann (z.B. Mehrfamilienhäuser in Metropolregionen) oder bei denen eine Marktwertermittlung extrem schwierig ist (z.B. stark sanierungsbedürftige Immobilien).
Soll Ihre Immobilie im Internet angeboten oder sollen potenzielle Investoren/Käufer direkt angesprochen werden?
Dies hängt insbesondere von der Zielgruppe der in Frage kommenden Investoren/Käufer, dem Investitionsvolumen und dem Standort Ihrer Immobilie ab.
Auf welchen Kanälen soll Ihre Immobilie beworben werden?
Diese Frage ist nur relevant, wenn für den Verkauf Ihrer Immobilie nicht die direkte Investorenansprache in Frage kommt.
Hinsichtlich der Internetvermarktung muss entschieden werden, welche reichweitenstarken Immobilienportale und welche Rubriken gewählt werden sollen. Weiterhin musss geprüft werden, ob bzw. welche Social-Media-Kanäle ergänzend sinnvoll eingesetzt werden können.
Auch ergänzende Werbemaßnahmen wie Inserate in Printmedien, Verkaufsgalgen oder -schild sollten geprüft werden, wenn diese Aussicht auf Erfolg haben.
Frühzeitige Vorbereitung auf mögliche (kritische) Fragen von potenziellen Investoren/Käufern
Wenn Fragen sofort und umfänglich beantwortet werden können, wird ein kompetenter und positiver Eindruck hinterlassen, der Investoren/Käufer in der Kaufabsicht bestärkt.
Unsicherheiten bei der Beantwortung von Fragen können Investoren/Käufer abschrecken oder verunsichern.
Deshalb empfehlen wir, auf mögliche Fragen sehr gut vorbereitet zu sein und dies als Bestandteil der Verkaufsstrategie zu betrachten.
Die sorgfältige Unterlagen-Zusammenstellung und -Aufbereitung bildet hierfür eine sehr gute Basis.
7. Vorbereitung von Grafikmaterialien
Als Grundlage für das Verkaufsexposé, aber auch für evtl. Inserate in Immobilienportalen sind folgende Dinge vorzubereiten:
Erstellung von:
- hochwertigen Fotos (ggf. auch 360-Grad-Fotos)
- Videos und Drohnenaufnahmen (Einzelfallentscheidung; nur sofern sinnvoll; als Ergänzung zum Verkaufsexposé)
Hinweis: Wir empfehlen, die Fotos und ggf. Videos und Drohnenaufnahmen erst nach den optischen Maßnahmen an der Immobilie vorzunehmen.
Aufbereitung von Plänen:
- Lageplan
- Flurkarte
- Grundrisse aller Geschosse
- Ansichten
- Schnitte
Aufbereitung von Karten in unterschiedlichen Maßstäben:
- Makrostandort
- Mikrostandort
8. Erstellung eines professionellen Verkaufsexposés
Das Verkaufsexposé ist die Visitenkarte Ihrer Immobilie und sollte aussagekräftig und repräsentativ gestaltet sein. Folgende Punkte sollten inhaltlich abgedeckt sein:
- Deckblatt
- Inhaltsverzeichnis
- Übersichtsdarstellung (Fact Sheet)
- Makrostandort
- Mikrostandort
- Luftbildaufnahme
- Infrastruktur
- Lageplan
- Flurkarte und Grundbuchdaten
- Objektbeschreibung
- Ausstattungsmerkmale
- Energetische Angaben / Energieausweis
- Flächen- und Kubaturberechnung
- Vermietungssituation (sofern gegeben)
- Grundrisse
- Ansichten
- Schnitte
- Impressionen außen
- Impressionen innen
- Erschließungssituation, Belastungen und Beschränkungen
- Potenziale (sofern vorhanden)
- Kontaktdaten / Hinweise
9. Inserate in Immobilienportalen (entfällt bei direkter Investorenansprache)
Mit der Internetpräsenz wird eine wesentliche Grundlage geschaffen, die für Ihre Immobilie passenden potenziellen Investoren/Käufer gemäß Zielgruppendefinition zu erreichen. Voraussetzung ist jedoch, dass die potenziellen Investoren/Käufer überhaupt über das Medium erreichbar sind.
Im Zusammenhang mit der Schaltung von Online-Inseraten fallen im Wesentlichen folgende Dinge an:
- Entscheidung für die passende(n) Rubrik(en), in der/denen inseriert werden soll
- Entscheidung, ob Mehrfamilienhaus mit oder ohne Adressangabe inseriert wird
- Gestaltung von Überschrift und Textabschnitten, die weitestgehend oder abgewandelt aus dem Verkaufsexposé übernommen werden können
- Ausfüllen der vordefinierten Eingabemöglichkeiten so umfassend wie möglich
- Hochladen der vorbereiteten Fotos und Zuordnung von entsprechenden Beschreibungen
- Ggf. Hochladen der vorbereiteten Videos und Drohnenaufnahmen
- Hochladen der vorbereiteten Pläne (Lageplan, Flurkarte, Grundrisse, Ansichten und Schnitte)
- Angebot für Ihr oder direkte Verlinkung zu Ihrem Verkaufsexposé
- Ggf. gesonderte Hinweise zu Kontaktaufnahme, Erreichbarkeit, Besichtigungen
- Prüfung, ob durch den Wettbewerb anderer Online-Inserate Sonderwerbeformen und Premiumplatzierungen sinnvoll sein können
10. Platzierung in Social-Media-Kanälen (entfällt bei direkter Investorenansprache)
Social Media ist aus dem täglichen Leben nicht mehr wegzudenken und hat seinen berechtigten Platz auch im Bereich des Immobilienmarketing gefunden.
Dennoch hängt die Einsatzmöglichkeit und der Erfolg sehr stark davon ab, um was für eine Art von Immobilie es sich im Einzelfall handelt.
11. Ergänzende Werbemaßnahmen (entfällt bei direkter Investorenansprache)
Im Falle der direkten Investorenansprache spricht der Grundsatz der hiermit verbundenen Diskretion gegen ergänzende Werbemaßnahmen wie Inserate in Printmedien, Verkaufsgalgen oder -schild.
Letztere empfehlen wir nur, wenn Sie für Ihre Immobilie die Internetvermarktung gewählt haben.
Inserate in Printmedien
Wir halten diese eigentlich nicht mehr für zeitgemäß, da sie meist teuer und hinsichtlich der Darstellungsmöglichkeiten sehr eingeschränkt sind. Im Gegensatz zu Immobilienportalen kann man hier nicht messen, wie viele Leute das Inserat überhaupt gesehen haben.
Dennoch kann es im Einzelfall sinnvoll sein, wenn mit dieser Werbeform ein bestimmter Teil Ihrer Investoren-/Käuferzielgruppe erreicht werden kann.
Anstehende Aufgaben wären dann:
- Recherche der in Frage kommenden Printmedien incl. Analyse der Mediadaten
- Formulierung bzw. Gestaltung der Anzeigen (als Fließtext oder gestaltete Anzeige)
Verkaufsgalgen oder -schild
Die Sinnhaftigkeit hängt sehr stark von den Gegebenheiten vor Ort ab. Wir würden diese nur in folgenden Fällen empfehlen:
- Ihre Immobilie ist nicht mehr bewohnt (z.B. weil sie stark modernisierungs- oder sanierungsbedürftig ist)
- Ihre Immobilie befindet sich an einer einigermaßen frequentierten Straße
12. Planung und Organisation des Verkaufsablaufs
Wenn der Startschuss für die Internetvermarktung (ggf. zzgl. ergänzender Werbemaßnahmen) oder die ersten Schritte im Fall der direkten Investorenansprache bevorstehen, sollten auch alle Vorbereitungen auf das, was dann kommt, getroffen werden.
Im Einzelnen sind dies die Bereiche:
- Telefonorganisation (Ansprechpartner, Erreichbarkeit)
- E-Mail-Organisation (z.B. im Hinblick auf zeitnahe Reaktionen)
- Exposé-Versand (PDF, Druckexemplare)
- Besichtigungsplanung und -organisation (z.B. Organisation von Einzelbesichtigungen, Abstimmungen mit Ihren Mietern, Abstimmungen mit Verwaltung und Hausmeister)
- Unterlagen-Versand bzw. -Bereitstellung (z.B. per E-Mail, Stick, CD, Filehosting- bzw. Clouddienste)
- Anlegen und laufendes Führen eines tabellarischen Reports (zwecks Übersicht aller Aktivitäten mit potenziellen Investoren/Käufern und deren Reaktionen)
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